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¿Cómo vender las unidades difíciles o las ovejas negras del proyecto?


La "oveja negra” es un término que utilizo para referirme a las últimas unidades de venta que quedan en un proyecto, las que nadie quiere. Estas unidades resultan ser las más caras (por el tiempo que llevan en el mercado) y las menos atractivas del proyecto. En ocasiones, las ganancias de nuestro proyecto pueden depender de estas unidades, por lo que tenemos que buscar cómo venderlas sí o sí.

“La estrategia de la Oveja Negra”


Cree esta estrategia para ayudar a mis socios constructores y/o desarrolladores a no tener “ovejas negras” en nuestros proyectos. La estrategia se basa en invertir el proceso de venta. ¿A qué me refiero? En vez de vender las ovejas negras al final, tenemos que venderlas al inicio. ¿Cómo? Iniciamos nuestra preventa con el mejor precio de venta (el precio de m2 más bajo) para el 10% de las unidades del proyecto. Los compradores aseguran un precio por m2 fijo (que será el más barato del proyecto), pero renuncian a seleccionar la ubicación de las unidades (solo aseguran el tipo de unidad y sus m2, pero no pueden elegir ni el piso ni la ubicación). Luego de vender este 10% de nuestras unidades a un precio super especial, vendemos nuestro 90% restante de manera tradicional. Solo cuando vendemos este 90%, procedemos a asignar las unidades de los compradores del 10% (que son las unidades que hubieran sido "ovejas negras" al final del proyecto). Gracias a invertir el proceso de ventas, vendimos como una gran oportunidad esas unidades que en otra instancia nos hubieran sido muy difíciles de vender al final del proyecto. Este simple cambio reduce fuertemente el tiempo de cierre del proyecto, ya que todas tus unidades se sienten mucho más atractivas y también hace más justa la repartición de unidades: quien obtiene el mejor precio toma la unidad menos deseable para el público abierto. Con esta estrategia, no tienes que preocuparte por más ovejas negras.

¿Qué crees de esta estrategia? ¿Crees que puede ayudarte en tus proyectos?

Un saludo,

Gerardo

PD: Si tienes alguna duda sobre arquitectura, un proyecto que estas desarrollando, simplemente, necesitas una opinión extra... ¡Recuerda que estoy aquí para tí! Puedes escribirme cuando quieras a través de la web o, mi email, o una llamada. Te respondere encantado.

Att. Gerardo Pérez

#desarrollo #arquitectura #ventas #diseño #fideicomiso

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